sâmbătă, 7 februarie 2015

Clienții de biciclete la Activexplore



În cele ce urmează încerc să aduc argumente pentru cumpărarea unei biciclete noi în detrimentul uneia second hand.

Profilul clientului de bicicletă nouă:


1. E persoana care tine la propria imagine și are obiceiul de a cumpăra lucruri noi, de a fi la curent cu noile tendințe.
În general acest tip de persoană, indiferent de sex, cumpără ceea ce-i place. Iubește aspectul general, marca și noutățile tehnologice.
Bicicleta poate fi pentru ei un mijloc de a fi trandy, de a face mișcare de a scăpa de stresul cotidian.

2. Tot biciclete noi cumpără și clienții care nu cunosc domeniul și nu sunt dornici să se informeze despre acest subiect. Ei practic vreau o bicicletă nouă, la un preț cât mai mic ca să poată beneficia de service și garanție. Totul ține de norocul lor de a nimeri la un comerciant serios care să le prezinte corect oferta.
Bicicleta pentru ei e poate o economie la carburantul folosit cu mașina spre muncă sau o relaxare de weekend cu familia.

3. O categorie din ce în ce mai importantă e cea a pasionaților de ciclism sportiv care au tot rulat biciclete second hand și acum au înțeles ori că bicicletele uzate de 650db sunt încă foarte greu de găsit iar geometria la bicicletele de 29 inch evoluează rapid, sau că o bicicletă uzată cu cadrul de carbon e un risc prea mare, ori că o bicicletă full-suspension folosită agresiv ajunge în 2-3 ani să nu mai prezinte siguranță sau că o transmisie performantă dar uzată poate să compromită toate avantajele reprezentate de prețul redus.
Odată ajunși la magazin au loc discuții tehnice aprofundate, se fac  probe, teste. Interesant e că mulți din acești clienți pleacă mai convinși decât au intrat că au făcut cea mai bună alegere, mai ales când văd că o frână Shimano Deore din 2014 merge mai bine de cât frâna Shimano XT de acum 4 - 5 ani , când pot selecta după mărime, geometrii, mărci...și exemplele pot continua.
Acești clienți cumpără mai ales în afara sezonului, în perioada reducerilor și sunt interesați de biciclete scumpe, a unor branduri celebre ca Merida, Cannondale, Felt, Lapierre, GT, Trek, Giant etc.

4. Internautul e clientul cel mai OK. Probabil că după săptămâni de nopți petrecute pe site-uri și forumuri a ajuns la o concluzie.  A găsit produsul pe site-ul nostru www.activexplore.ro și ne spune precis modelul și codul produsului. Are banii pregătiți achită rapid și pleacă. Unii (dintre cei care mai pot comunica și verbal) îmi povestesc că s-au decis greu între două modele și doar nu stiu ce forum i-a luminat! Acești clienți sunt mai ușor de convins pe on-line, pe forumuri de discuții, decât în lumea reală. Cad ușor victimă unor păreri spuse de niște oameni pe care nu-i știe aproape nimeni în lumea reală și mă privesc sceptic când afirm că în primul rând cadrul (aliaj, mărime, calitate, marcă) e obiectul principal în alegerea bicicletei iar pinioane, foi, schimbătoare sunt doar pe planul 4 sau 5.

5. Ultima categorie ar fi a clienților care doresc să facă un cadou. Aceștia de obicei nu vin cu persoana care va beneficia de cadou. La copii e simplu. Dacă părinților le place ceva, copiii nu prea vor avea obiecții. La adulți lucrurile sunt diferite. Și doamnele și domnii aleg cel mai mult după preț, marcă și echipări (în această ordine). Doamnele sunt mai darnice și se implică mai mult alegând mai ales după aspectul general dar nu omit să întrebe de garanție și service. E poate cel mai greu să colectez informații de la un intermediar despre clientul final.

Ceea ce contează cel mai mult, indiferent de modul de vânzare, este ca aceste biciclete să fie folosite cât mai mult și să poată oferi clientului cît mai multe momente plăcute.


Profilul clientului de biciclete uzate.

1. Cel mai important e cel care caută chilipiruri. E veșnic în căutare, pus pe discuții, negocieri și combinații. Are cunoștinte despre biciclete și încercă să obțină cel mai mic preț la cea mai bună bicicletă. Nu de puține ori atunci când crezi că realizezi vânzarea descoperi că omul ori nu are toți banii ori încearcă să scape de cea veche oferind-o la schimb. Nu e exclus ca bicicleta cumpărată de la tine să nu reziste mult la el. Nu ezită să intre în afaceri cu hoții de bicicletă dacă e vorba de un preț foarte bun. Iubește mersul pe bicicletă dar nu excelează, mai degrabă sunt pasionați de tunning.
Reperele lui principale sunt: echiparea, greutatea și marca. E un bun mecanic și e un tip cu care poți schimba o părere.

2. Clientul care caută vechituri dar musai să fie ”made in germany”. E genul hotărât dar total necunoscător. Orice hârb prezentat ca un produs german care acum ceva timp (nu spui că e peste 20 ani) a costat bani mulți. Bicicleta trebuie să fie solidă, sobră, confortabilă și foarte ieftină. Aceștia nu prea sunt clienții noștrii mai ales că din experiența noastră, sub 300 - 400 lei te agâți de ceva care doar arată a bicicletă.

3. Clientul care ar cumpăra orice: El are o suma de bani fixa de care nu trebuie sa sara. Indiferent ce prinde în suma lui e bun pentru el. E neatent la detalii, predă rapid banii și pleacă pe bicicletă. Cunoștințele sale despre biciclete pot fi de pe internet sau de la prieteni. Se mai intamplă să revină peste ceva timp pentru niste reglaje sau intrebari despre cum funcționează.

Valeriu (Vali) Catargiu - activexplore.ro

Niciun comentariu: